目次

第1章　なぜ、売上アップにつながらない販促が正当化されるのか
　～数字を読み取るときの落とし穴

• 数字は見れても読めていない
• 一貫したストーリーは真実から目を逸らせる　～データの一貫性幻想
• 自分で選べても確率は上がらない　～コントロール幻想
• 販促しなくても売れ行きは回復する　～平均回帰
• 評論家は「後出しジャンケンのプロ」？　～後知恵
• 「75％もの人が支持」が信用できない理由　～少数の法則
• 分母は勘違いの母　～比率差原則
• 「1000万分の1」は表現1つで高確率に見える　～絶対値 vs 比率
• 数字とうまくつきあうための2つの力
• 「経費200万円」をどう捉えるか

コラム

• 平均回帰の仕組みをより深く理解する

第2章　S字の魔力がイエスマンを作り出す
　～損得の大きさと確率を判断するときの落とし穴

• イエスマンを批判するのもイエスマン
• 給与システムに潜むイエスマンの種
• 人はどうやって不確実なものの価値を判断しているのか
• “損得の大きさ”をとらえるときの3つの特徴
• 人の価値感覚はS字を描く　～価値関数
• “確率”をとらえるときの3つの特徴　～確率加重関数
• なぜ、都合のいい占いだけ信じたくなるのか　～反転効果
• イエスマン思考から逃れるために

コラム

• 年功序列は本当に終わったのか？

第3章　ネガティブをポジティブに変える法則
　～捉え方がもたらす落とし穴

• 対立しか生まないメール、一歩前に進めるメール
• 目的は変えずに「枠」だけ変える　～フレーミング効果
• インセンティブを操る3種類のフレーミング効果
• オークションでより高く売れる方法
• 「事実を記したレポート」から「成果につながるレポート」へ
• 50円ケチるのに500円ムダづかいしてしまうワケ　～メンタルアカウンティング
• クレジットカードは「使いやすさ」が高くつく
• 200万円を安く感じさせる売り方
• フレーミングには人間性まで現れる

コラム

• 定額給付金はどのアカウントに入る？

第4章　愛着はムダ仕事の素？
　～過去と今への執着がもたらす落とし穴

• 「3億円つぎ込んだから止めたらもったいない」は本当か？　～サンクコスト
• 自分のものは自分だけが高価に見える　～保有効果
• だれでも「今を変える」のは怖い　～現状維持バイアス
• 心理的抵抗を低くして売る
• 心理的抵抗を高くして囲い込む
• 保有効果はいつから現れるのか？
• “最悪の結末”を避けるために
• あらゆるシナリオを天秤にかける
• あなたの仕事は本当に必要か？
• 常に“機会損失”を考える

コラム

• 教育もサンクコスト？

第5章　若者は3年で辞めません
　～記憶がもたらす落とし穴

• 記憶の力は毒にも変わる
• 探せる記憶だけが真実になる　～利用可能ヒューリスティック
• わかりやすいレッテルが真実を隠す　～代表性ヒューリスティック
• 在庫切れでもお客様を逃さない話し方　～連言錯誤
• 値札に「値引き前の値段」が書いてある理由　～アンカリング
• 無意識に多く買わせるカラクリ
• 望みどおりの値段で取引するための交渉術
• 早い者勝ちの法則
• 客観的情報でバイアスを洗い流す
• 自分のコミュニケーションを疑え
• ベンチマークしてもブレークスルーは起こらない
• 「自ら考える人」が価値になる

コラム

• 事実と実感、ホントのところ

第6章　残業と先延ばしの経済学
　～未来の軽さがもたらす落とし穴

• 人は「今すぐの快楽」に弱い
• 「将来よりも今が大事」のメカニズム
• 人は理論通りに時間を割り引かない
• “目の前の誘惑への弱さ”を逆手に取った戦略
• 英会話の勉強がかけ声だけで終わる理由　～選好の逆転
• 弱さに打ち勝つしくみを作る　～コミットメント
• 「あいつが遅い」は「あなたがせっかち」なだけ？
• 基本は「後ですっきり」で

コラム

• あなたの割引率はどれぐらい？

第7章 「見た目が9割」で思考停止しないために
　～不適切な情報と知覚がもたらす落とし穴

• 非合理な判断は3種類のバイアスから生まれる
• 情報の適切さを歪める3つの原因
• 見ている範囲で結論は変わる
• 最初ならまずインパクトを、最後ならまず懸念点を　～先行効果・最近効果
• ライバルの弱点で自分の強みを際立たせる　～対比効果
• 第一印象は惑わされず、味方にする　～ハロー効果
• お祝いと引き締め、どちらが先か？
• テクニックよりも「疑うマインド」と「客観視するしくみ」

コラム

• あの人の評価は本当に的を射ているのか？

• 点から線へ、線から面へ　～フレームワーク体系図について