CV向上のためにはお客様との関係づくりをテクノロジーで

オンラインマーケティングが急速に注目を集めるとともに、様々なソフトウェアやサービスが提供されており、それらの活用についての議論も活発さを増しています。しかしその一方で、現実には、多くの企業ではWebコンテンツ管理、アクセス解析、Eメールキャンペーン管理、CRMなど複数のソフトウェアの組合せ利用に多額のコストをかけているにも関わらず、思うように使いこなせていないといった話をよく耳にします。サイトコア社はこの問題の解決策として、多機能なWeb CMSとアクセス解析、マーケティングオートメーション機能を一体化させた次世代統合型Web CMSであるSitecoreを提供しています。すでに世界で2,000社以上の企業・団体で導入されており、特にその操作性と拡張の容易性に高い評価を得ています。

「オンラインマーケティングツールを、マーケター自身が使いこなしていくことが、Web時代の今、必然とも言えます」と強調し、Webサイト運用のために「Web CMSに加え、アクセス解析、マーケティングオートメンションツールをマーケター自ら使いこなすことが必要です。そしてそれらをビジター行動分析をベースとしたマーケティング施策のために連携させることがCVアップに繋ります」とサイトコア株式会社のマーケティング&テクノロジー担当、上席執行役の高沢冬樹氏は語ります。

ターゲットマーケットから自社Webサイトへ訪問者を集めることから、まず取り組む必要があります。このためにはWebサイトのガバナンスを効率的に強化することで、SEOの精度とブランド訴求の徹底を行います。ここではCMSによるコンテンツ自動検証やワークフロー管理がカギになります。

次に、Webサイトへの匿名の訪問者を潜在顧客とみなして、サイト内の行動分析を行うことで訪問目的や関心が見えてきます。それらの分析を活かして適切なコンテンツへの誘導を図ることがリード、すなわち「顕在顧客」へのコンバージョンを促します。そのカギは、コンテンツプロファイルを用いたビジターのプロファイリングとリアルタイムパーソナライゼーションです。

より適切にパーソナライズされたアプローチを行うことで「顕在顧客」から商談を発掘し「見込顧客」へと醸成し、購入につながるCVで「新規顧客」へと、顧客関係をWeb上で深化させていくことが現在のWebマーケティングのミッションです。では、このミッションの達成のためにはどうすれば良いのでしょうか？その答えは先に述べたビジタープロファイリングと最適化テスト、そしてリアルタイムパーソナライゼーションを駆使したマーケティング活動を機動的に回すことです。仮説検証を繰り返してカスタマーインテリジェンスを成長させることで、将来的に顧客ごとに「何が欲しいのか」も推定でき、個性に合った商材を提案することでCVアップに繋げることも可能となります

一方で、最初から上記のような深いサイクルに持ち込むのは難しいかも知れません。段階的な取り組みによるマーケティング手法の経験値の蓄積と、そして顧客への理解を深めることがまず求められます。「⁠SitecoreはそのようなWebサイト上での『お客様へのおもてなし』を、複雑な技術の習得や設定が不要で、マーケターが『より簡単に』『⁠より理解しやすく』実行できるように開発されています。」と高沢氏は述べています。

こうした仕組みは、一部の先進的なECサイトではすでに導入され始めています。高沢氏は「戦略的なオンラインマーケティングはすでに多くの企業で始まっています。新しい競争がすでに始まっているのです」と熱弁をふるいました。