著者の一言

会わなくても顔を見ながら営業できる時代の到来

新型コロナウィルス（COVID-19）災害は、ビジネスの世界をガラリ一変させました。外出自粛によるテレワークを余儀なくさせ、ビジネスのあり方を根底から変えました。特に、人と会うことを中心に活動している営業関係者は、その環境の変化に右往左往し、不安な日々を過ごした人も多いのではないでしょうか。たとえば、ある会社の営業会議を覗いてみましょう……

営業課長「みなさん、来週月曜日から、全社員、原則テレワークになりました。営業のみなさんも、です」
営業担当「出社しなくても営業は継続でしょうか？　目標は下方修正するのでしょうか？」
営業課長「もちろん、目標が変わることはありません。ただし、人と会うのは極力遠慮して営業してください」
営業担当「えっ、人と会わずに営業する？　矛盾していませんか？　どうしたらいいんでしょうか？」
営業課長「会社からの指示は以上です。どうしたらいいかを考えるのがみなさんの役目でしょう！」

このように、いままで予行練習もしたことのないテレワーク営業に突然放り出された営業関係者は多いと思います。そして、

「コロナさえ終息すれば元に戻るだろうから、それほど苦労して営業しなくても……」
「いまどこの会社も業績悪化に悩んでいる。営業結果を落としても、そんなに怒られないだろう」

と軽く考えた人も多かったと思います。しかし、その考え方は改めたほうがよさそうです。

みなさんが知るべきことは、コロナと共存しようが、コロナが終息しようが、日本においても営業大改革がいよいよ始まったということです。営業のあり方は、二度とコロナ前の姿には戻りません。なぜなら、テレワーク営業の利便性は、新型コロナ災害時だけの一過性のものではなく、今後も広がりをみせるのはまちがいないからです。新型コロナ災害は、その広がりを後押ししたにすぎません。

それを示唆する世界の動きも見逃せません。テレワーク先進国の欧米では、1980年代頃から、「インサイドセールス」と「フィールドセールス」という2種類の営業を使い分ける試みが始まっていました。インサイドセールスは、電話、Eメールなどを中心に、商談アポを入れるまでの役割を持つ営業マンです。フィールドセールスは、日本と同様、足で稼ぐ商談からクロージングまでの役割を持つ営業マンです。2017年度のデータによると、インサイドセールス対フィールドセールスの比率は、米国で5対5、欧州で1対2です。そして、欧米の最新事情では、インサイドセールス担当が、フィールドセールスの領域である商談からクロージングまでをカバーする一気通貫型の営業スタイルが徐々に増えつつあるようです。

なぜ、そのようなことができるようになってきたのか？　その鍵を握るのが、オンライン商談です。「私はITが苦手だ」と自慢げに嘯くのは勝手ですが、じつは、会わなくても顔を見ながら営業できるオンライン商談の時代は、足音を立てて着実にやってきていたのです。そのことに、私たち日本人が気づいていなかっただけなのです。

オンライン商談は、営業のあり方を根底から引っくり返す威力があります。従来の直接対面商談スタイルの最大のデメリットは〝移動時間〟でした。業種業態や営業組織の成熟度によって幅がありますが、1日平均100分から240分は、移動に時間を費やしています。しかも、自動車販売や内装展示のような来社、来店が可能な商材を扱っていない限り、営業での移動を避けることはできません。その分、1日の商談時間量に制約が生じていたのです。欧米の合理性は、この移動時間の削減に先に目をつけたことになります。

オンライン商談は、従来のスタイルでは取り除けなかった移動時間というデメリットをぶっ飛ばしてくれました。極論を言えば、1日100分から240分の移動時間をすべて商談時間に変えることが可能になったのです。これは、単に量を増やしただけではありません。営業の〝質〟を想像以上に引き上げる効果があるのです（くわしくは本文で述べていきます）。

以上のことから、1つの未来像が見えてきます。

「従来の直接対面商談とオンライン商談の双方のメリットをうまく使い分ける」

それが、今後の〝新しい営業様式〟です。私は、この新しい営業様式のことを“テレフィスハイブリッド営業”と名づけています。テレワーク営業と従来のオフィスワーク営業を混合させるからです。このテレフィスハイブリッド営業の威力に気づいている人は、まだわずかです。営業大改革がもたらした“新しい営業様式”にいち早く取り組む会社や営業関係者が、今後の営業新時代をリードしていくことになるでしょう。

この新しい営業様式をマスターするためにも、まずはテレワーク営業のノウハウをマスターする必要があります。

1. Zoomなどのビデオ会議ツールをうまく使いオンライン商談を活用する方法
2. オン／オフを切り替えにくい在宅勤務で、営業成績を落とさない方法
3. 在宅勤務の部下たちを効果的にマネジメントする方法

本書は、このようなノウハウをマスターしたいと考えている営業マン、営業マネジャー、経営者などに役立つことを目的に書きました。本書の中に、この激動の時代を乗り越えるためのヒントを見つけていただいたら、筆者にとってこの上ない喜びです。