目次

はじめに　会わなくても顔を見ながら営業できる時代の到来

第1章　テレワークは営業大革命のはじまり

• 営業は，なぜ対面を必要としているのか
• Coffee break　「テレワーク」は，「電話で仕事すること」ではない
• オンライン商談はすでに会社間格差がついている
• Zoomという衝撃
• Coffee break　ITオンチの上層部がもたらす悲劇

第2章　ストーリーでわかるオンライン商談の流れとコツ

• オンライン商談の了承を取る
• 初アタック営業を成功させるには
• スケジュール機能でミーティングを予約する
• 開始時刻を10分前に，終了時刻は20分後に設定する
• Coffee break　Zoomの無料版では40分までしか使えない場合あり
• 違うお客様が同じミーティングルームに入ってくるというトラブルを防ぐ
• Coffee Break　「個人ミーティングID」を使ってはいけない
• 操作の基本を覚える　～ミュート，ビデオの停止，参加者の管理
• プレゼンテーションツールを使いこなす
• 提案書や企画書をうまく魅せるエグゼクティブサマリーのコツ
• ホワイトボード機能で書き込みながら説明する
• 録画機能で商談を記録・保存する
• 組み合わせ自由で大人数の商談を実現する
• ミーティング機能を利用して，社内セミナーを開催する
• 集客ウェビナーを活用する
• Coffee break　背景と顔写真の設定を忘れずに

第3章　テレワークで最高の成果を出す営業の働き方

• オン／オフの切り替えが，天国か地獄かの分かれ道
• 1日の始まりのスイッチをオンにする方法を決める
• 1日の商談アポのリズムをつくる
• Coffee break　家の中でテレワークがしにくい場合に便利なものとは
• “性弱説”にもとづいて働く仕掛けをつくる
• 1日300分の商談時間を確保する
• 商談件数だけ管理しても意味がない
• 1日のデスクワーク時間を設定する
• 「予習」と「復習」をデスクワークの時間に組み込む
• 1日30分の報連相が，目標達成と能力向上につながる
• 1商談につき90秒以内で，5つのポイントを報告する
• 悪い報告も隠さず報告をする
• 1日の働き方バランスを記録・分析する

第4章　テレワークを成功させる営業組織のマネジメント

• テレワークで必要になる8つのマネジメント
• 部下との1対1報連相を，1人30分，必ず毎日おこなう
• 同席商談と1対1報連相の合計時間が，1日平均300分を超えるようにする
• 毎朝の朝礼，週1の営業会議を，必ず定時でおこなう
• 新聞ネタディスカッションを週1回開く
• 「商談件数」の管理から「商談時間」の管理へシフトする
• 従来の営業日報に代えて，働き方バランスが分析できるツールを用いる
• PUSH型名刺管理を徹底する
• Breakfast会議，Lunch会議，Dinner会議を効果的に実施する

第5章　オンライン商談は，無限の可能性で溢れている

• 移動時間の大幅削減による商談時間の大増量
• アポイントの自在性による商談段取りの大転換
• 組み合わせ自由の同席商談による営業概念の大刷新
• 多様なプレゼン効果による商談手法の大変革
• IT技術の活用による社員育成の大進化

おわりに　“自分流”から“社流”へ