ふつうのエンジニアは「営業」でこそ活躍する ~セールスエンジニアとして最短で評価される方法

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著者
時光さや香ときみつさやか 著
定価
1,980円(本体1,800円+税10%)
発売日
2021.9.4 2021.9.1
判型
A5
頁数
224ページ
ISBN
978-4-297-12299-7 978-4-297-12300-0

概要

「IT技術にくわしいのはあたりまえで、だれにも評価されない」

エンジニアの知見を持つ「あなた」だからこそ、商談で求められています。

商談中の技術的な意思決定をサポートし、お客様の問題解決と売上に貢献するセールスエンジニア職。キャリアチェンジしてから、商談で活躍できるまでの最短ルートを、子育てと両立しつつ外資系企業で売上年間目標を100%達成した著者がお教えします。

こんな方にオススメ

  • 現エンジニアでキャリアチェンジを検討している方
  • セールスエンジニアになりたての方

目次

  • はじめに

第0章 働く前に知っておきたいセールスエンジニアの原則

  • 営業でもありエンジニアでもある「セールスエンジニア」
  • 「セールスエンジニア」のフレームワーク
  • コラム 高い確率で「セールスエンジニア」として採用されるには?

第1章 必須知識を効率よく身につける「学習」の技術

  • 担当製品の「専門家」になる5ステップ
  • 商談確度に関わるバリューチェーンの3つの構成要素
  • 「自社の思惑」をふまえて優先的に学ぶ3つの製品
  • When ―勉強に集中できる「学びの期間」を設定する
  • Who ―深い知識を得るには「一緒に勉強する」と効率がいい
  • Where ―自分に最適な「学習場所」を選択する
  • コラム 資格取得のために勉強するべき?

第2章 高確率でクローズまで導く「商談対応」の技術

  • 商談の確度はアサイン前に判断できる
  • 適切な提案には「正確な商談情報」が欠かせない
  • 購入検討に必要な情報を過不足なく伝える「提案書」の作成
  • プレゼンテーションが得意な「レアキャラ」になる
  • デモンストレーションでお客様の背中を押す
  • 購入前の不安はPoCじゃなくても取り除ける
  • コラム 商談対応のスキルは日ごろの買い物でトレーニング

第3章 商談の確度をグンと高める「コミュニケーション」の技術

  • パートナーである「営業担当者」との向きあい方
  • 営業と協力関係を築くための働きかけ
  • 短期間で「お客様」の信頼を勝ちとる方法
  • お客様に購入を促す商談時の情報の渡し方
  • 元エンジニアのためのお客様とのコミュニケーション術
  • コラム セールスエンジニアと営業の長い関係

第4章 限られた時間で結果を出す「時間短縮」の技術

  • 「優先すべき仕事」を見極める
  • デキるセールスエンジニアの「効率的な働き方」
  • ムダを省き時間を創出するテクニック
  • 時間と場所の制約から自由になる「リモートワーク」
  • コラム 健康的に働くために私生活で習慣化したいテクニック

第5章 外資系企業で自信を持って働く「英語」の技術

  • 仕事に必要な英語力はいかほどか?
  • 最低限おさえておきたい「読み・書き・会話」のツボ
  • 高い英語力があれば、仕事の幅は広がる
  • 外資系企業の業務中に英語をマスターする4ステップ
  • コラム プライベートで英語力を身につけるなら

第6章 勝率の高い商談を引き寄せる「セルフブランディング」の技術

  • 自分の強みと勝ちパターンを整理する
  • 営業が声をかけやすい「キャラクター」を設定する
  • セルフブランディングした内容を効果的に発信する
  • コラム 「だれもやっていない」ことに手を出すのは大きな武器になる

第7章 セールスエンジニアの先を見据える「キャリアデザイン」の技術

  • セールスエンジニアの知見を活かせば、7 つの道が拓ける
  • 新しいキャリアを検証する方法
  • 本業のスキルアップにつながる「副業・ボランティア」
  • コラム 転職事情あれこれ
  • おわりに

プロフィール

時光さや香ときみつさやか

株式会社セールスフォース・ドットコム、ソリューションエンジニアイネーブルメント職。
大阪大学大学院法学研究科卒。2002年に日本IBMにSEとして入社し、金融・製造・流通など様々な分野の顧客先にて、オープン系アプリケーションの構築・データ関連コンサルティング、情報系システム構築を担当。2011年から「技術営業」として、主に金融業の顧客向けにETLを中心としたデータガバナンス製品の選定支援を行なっている。その間、営業賞を二度受賞。2018年に株式会社セールスフォース・ドットコムに転職し、セールスエンジニアとして勤務。2021年からセールスエンジニアのオンボーディング教育担当。プライベートでは2児の母。
2014年からGallup認定ストレングスコーチ、2015年からセールスマネージャ向けコーチングアドバイザーも務める。