目次

• はじめに

第0章　働く前に知っておきたいセールスエンジニアの原則

• 営業でもありエンジニアでもある「セールスエンジニア」
• 「セールスエンジニア」のフレームワーク
• コラム　高い確率で「セールスエンジニア」として採用されるには？

第1章　必須知識を効率よく身につける「学習」の技術

• 担当製品の「専門家」になる5ステップ
• 商談確度に関わるバリューチェーンの3つの構成要素
• 「自社の思惑」をふまえて優先的に学ぶ3つの製品
• When ―勉強に集中できる「学びの期間」を設定する
• Who ―深い知識を得るには「一緒に勉強する」と効率がいい
• Where ―自分に最適な「学習場所」を選択する
• コラム　資格取得のために勉強するべき？

第2章　高確率でクローズまで導く「商談対応」の技術

• 商談の確度はアサイン前に判断できる
• 適切な提案には「正確な商談情報」が欠かせない
• 購入検討に必要な情報を過不足なく伝える「提案書」の作成
• プレゼンテーションが得意な「レアキャラ」になる
• デモンストレーションでお客様の背中を押す
• 購入前の不安はPoCじゃなくても取り除ける
• コラム　商談対応のスキルは日ごろの買い物でトレーニング

第3章　商談の確度をグンと高める「コミュニケーション」の技術

• パートナーである「営業担当者」との向きあい方
• 営業と協力関係を築くための働きかけ
• 短期間で「お客様」の信頼を勝ちとる方法
• お客様に購入を促す商談時の情報の渡し方
• 元エンジニアのためのお客様とのコミュニケーション術
• コラム　セールスエンジニアと営業の長い関係

第4章　限られた時間で結果を出す「時間短縮」の技術

• 「優先すべき仕事」を見極める
• デキるセールスエンジニアの「効率的な働き方」
• ムダを省き時間を創出するテクニック
• 時間と場所の制約から自由になる「リモートワーク」
• コラム　健康的に働くために私生活で習慣化したいテクニック

第5章　外資系企業で自信を持って働く「英語」の技術

• 仕事に必要な英語力はいかほどか？
• 最低限おさえておきたい「読み・書き・会話」のツボ
• 高い英語力があれば、仕事の幅は広がる
• 外資系企業の業務中に英語をマスターする4ステップ
• コラム　プライベートで英語力を身につけるなら

第6章　勝率の高い商談を引き寄せる「セルフブランディング」の技術

• 自分の強みと勝ちパターンを整理する
• 営業が声をかけやすい「キャラクター」を設定する
• セルフブランディングした内容を効果的に発信する
• コラム　「だれもやっていない」ことに手を出すのは大きな武器になる

第7章　セールスエンジニアの先を見据える「キャリアデザイン」の技術

• セールスエンジニアの知見を活かせば、7 つの道が拓ける
• 新しいキャリアを検証する方法
• 本業のスキルアップにつながる「副業・ボランティア」
• コラム　転職事情あれこれ

• おわりに