エンジニアが持つ知識・スキルは「営業」でこそ求められる

日々進歩するIT技術に追いつくには、業務時間外も勉強しないといけない。それなのに、そのがんばりは「あたりまえ」とみなされ長期間評価されず、給料に反映されにくい……。

このように、なかなか努力が報われないと思い悩む「ITエンジニア」の方に、ぜひおすすめしたいキャリアがセールスエンジニア（プリセールス）です。今まで培ってきたエンジニアの知見を「営業の場」で活かして働ける職業です。

「営業は、営業職の仕事なのでは？」と思うかもしれませんが、営業職の方はお客様が納得して購入するだけの「自社製品の技術的な詳細」を理解しているとは限りません。そこで、技術的知見を持つセールスエンジニアが商談に同行し、技術的な側面から製品をお客様にわかりやすく説明・提案することで、商談を受注しやすくするのです。

このセールスエンジニアは、エンジニアの方が就くことで、次のメリットがあります。

• エンジニアの知見（システムの要件定義・設計・開発・テスト・保守・運用の知識）を持っているので、実現性の高い提案ができ、商談を受注しやすい
• 商談を受注できれば、表彰されるなど、評価される機会が増える
• 肯定的な評価を得ることができれば、給料に反映されやすい

未経験の業界に転職してゼロから知識・スキルを蓄えるよりも、短期間で成果を出しやすいキャリアチェンジと言えます。ここでは、セールスエンジニアが具体的にどのように商談に関わり成果を出すのか、いくつか例を見ていきましょう。

お客様の「問題」にマッチした提案をする

そもそも「商談」はなぜ生まれるのでしょうか。

商談を受注するために、セールスエンジニアはどんな役割を果たすのでしょうか。

お客様は何かしら困りごとがあって製品の購入を検討します。そして、セールスエンジニア（と営業）はその困りごとを解決する役割を担っているのです。それをふまえればお客様の困りごとは商談で必ず正確に把握しなければなりません。営業がヒヤリングのためにお客様の会社へ訪問するときは、セールスエンジニアも同行して、困りごとをくわしく技術的な観点からも聞き出します。

その際、注意するのは「お客様がほしいモノ」だけに耳を傾けないということ。ヒヤリングでお客様が具体的に「○○がほしい」とおっしゃることもありますが、それが問題を解決するとは限りません。たとえば、「⁠顧客DBがほしい」とおっしゃるお客様がいたとして、その方の問題解決に必要なのはDBではなくCRMなのかもしれません。

そこで、「⁠なぜそれがほしいのか」を聞き出し、お客様の困りごとを深掘りして、課題と解決策と実現可能性を照らしあわせるのがセールスエンジニアの重要な役割の1つです。

テレビショッピングをお手本に、デモンストレーションにのぞむ

実際に動く製品をお客様に見せるデモンストレーション（以降「デモ⁠」⁠）⁠。これも、セールスエンジニアの大切な仕事です。デモを見せることで実際に製品が動くことを示せますし、製品の利用イメージを持ってもらうこともできます。

「デモと言っても、どんなものかイメージがわかない」という方はテレビショッピングをイメージしてみましょう。おおよそ次の流れで番組が進むはずです。

• ①日常の困りごとを取りあげる
• ②製品概要とアピールポイントを説明
• ③実際の製品を見せて、動きや使い方を見せる
• ④効果や利用イメージ、金額の説明をして電話するように促す

この中で、一番失敗が許されない場面はどれだと思いますか？ それは「③実際の製品を見せて、動きや使い方を見せる」です。デモ中にデモ環境がダウンしたり、エラーが出たり……なんてことがあれば、お客様の不信感が募ります。よって、確実に動くことを確認してから、デモにのぞむことが大事です。

このように『ふつうのエンジニアは「営業」でこそ活躍する』では、元エンジニアの方がセールスエンジニアにキャリアチェンジした後、最短で成果を出す考え方やテクニックをお教えします。ぜひ本書を読んで、あなたがより活躍できるキャリアへの一歩を踏み出しましょう。